איך "לשווק" עסקת פינוי בינוי?

אחד הקשיים הגדולים ביותר בביצוע תכנית פינוי בינוי, הוא המרדף לקבלת הסכמתם של בעלי הנכס לביצוע התוכנית. במדינת ישראל, כדי לבצע תכנית פינוי בינוי יש צורך בהסכמתם של רוב בעלי הנכס. לכן ברור מאליו, שבמקרה ואתה, כאדם שמעוניין לקדם תכנית פינוי בינוי בבניין מגוריך, מנסה לבנות תכנית עבודה מסודרת, בכדי להכניס את הבניין בו אתה גר לתכנית פינוי בינוי, יהיה עליך להקדיש מאמץ רב בכדי להשיג רוב בבניין המגורים, אשר יתמוך בתכנית.

מה הרוב הנדרש על פי חוק?

החוק קובע, כי רוב שיכול להכריע על עסקת פינוי בינוי בבית משותף עד חמש דירות הוא בעלי כל הדירות למעט דירה אחת, כשבעל הדירה אשר מתנגד לעסקה, מחזיק בבניין דירה אחת בלבד. בבניינים בהם חמש דירות ומעלה, הרוב אשר נדרש לאישור עסקת פינוי בינוי צריך לכלול את הבעלים של  לפחות ארבע חמישיות מהדירות, ולפחות שלושה רבעים מכלל הרכוש.

ההגדרה המעוגנת בחוק מצביעה על מה שכבר בטח היה ברור מאליו, בכדי להגדיל את סיכוייך כבעל נכס להיכנס לעסקת פינוי בינוי, עליך לשאוף למצב, בו ישנה הסכמה של כל בעלי הדירות, פה אחד, בנוגע להצטרפות לפרויקט פינוי בינוי.

אז איך משיגים הסכמה כוללת?

בניגוד למה שעלול להצטייר, הדרך להגיע להסכמה של כלל בעלי הדירות לעסקת פינוי בינוי, לא חייבת לכלול "עסקאות מפוקפקות" כאלה ואחרות. בדרך כלל כל מה שצריך בכדי לשכנע את בעלי הדירות מסתכם בדרך בה אתם מתייחסים לסיטואציה. חשוב לזכור, לעסקת פינוי בינוי, היא עסקה משתלמת ביותר לבעלי הדירות. הצגת היתרונות הרבים של עסקת פינוי בינוי בפני בעלי הדירות, מתן הסברים על השיפור ברמת החיים והעלייה בערכי הדירות, אשר נלווים לעסקאות פינוי בינוי, יספיקו על מנת לשכנע את רוב בעלי הדירות.
בנוסף על כך, אפשר, ואף רצוי, ליצור אווירה בקרב השותפים להחזקת הנכס שכולכם צועדים לעסקה ביחד, לטובת כולם. בכדי ליצור אווירה כזו, לא חייבים להתאמץ יותר מדי. להלן שתי הצעות שיכולות להיות אפקטיביות:
1. כנסו ישיבה של כל בעלי הדירות בבניין, בה תציגו את התכנית ואת יתרונותיה. הסבירו לבעלי הדירות מהו תהליך פינוי בינוי, במה הוא כרוך ואת היתרונות שבתהליך. במקרה וכבר פניתם לעורך דין וליזם אשר גילו עניין בתכנית, הביאו אותם לישיבה, כדי שיוכלו להסביר ולענות על שאלות. הצגה נכונה של התכנית תוך מתן הסברים על המשמעות של פרויקט פינוי בינוי מול כלל בעלי הדירות יכולה להיות כלי אפקטיבי ביותר לשכנוע בעלי הנכס להצטרף לפרויקט.
2. נסו לפנות לבעלי הדירות בתחילת גיבוש התכנית. שתפו אותם בתכניות העתידיות, ובקשו להתייעץ עמם. הפיכת בעלי הדירות למעורבים תהפוך אותם מן הסתם לתומכים בתכנית.

לסיכום, הדרישות להשגת רוב לעסקת פינוי בינוי הן הדרישות של כל איש מכירות בכל תחום שהוא: אמונה במוצר ומתן יחס חיובי ואוהד ללקוח.

*המאמר כתוב בלשון זכר, אך מתייחס לשני המינים